Somengil Soluções Int Eng SA: como aumentar o volume de faturação com a atual força de vendas

Abstract

Um dos elementos-chave no sucesso das organizações, é a sua Força de Vendas, ao ser um fator de diferenciação que se pode traduzir numa vantagem competitiva. Por sua vez, os clientes são a razão da existência das empresas. São o ativo mais importante (Friesen,2002), porque sem clientes uma empresa não tem qualquer propósito. Assim o conhecimento destas duas realidades e o encontro de estratégias de relacionamentos entre elas contribui para a sustentabilidade de qualquer empresa e potencia o seu crescimento, qualquer que seja o mercado onde opere. Este relatório para além de ser uma componente de um percurso académico e profissional do mestrando tem vários objetivos: demonstrar a importância de ter uma força de vendas alinhada com os objetivos da empresa, conhecer bem a carteira de clientes, utilizar novas ferramentas e otimizar as existentes para potenciar o crescimento da carteira de clientes e consequentemente permitir o acréscimo de receitas pela via do aumento de faturação. Partilhando da opinião de Piercy-Nigel e Lane (2009), é necessária uma Força de Vendas com uma clara orientação de mercado, que aja de forma diferente, que otimize as ferramentas de venda e utilize diferentes procedimentos para conhecer e angariar potenciais clientes e assim acrescentar valor ao negócio nas várias vertentes. Pretendemos demonstrar, que é possível desenvolver métodos e otimizar ferramentas de Gestão de Vendas para gerar o aumento do volume de faturação sem que, para tal, seja necessário o acréscimo de comerciais.

One of the key elements in the success of organizations is their Sales Force, as it is a differentiating factor that can translate into a competitive advantage. In turn, customers are the reason for the existence of companies. They are the most important asset (Friesen,2002), because without customers a company has no purpose. Thus, knowledge of these two realities and the combination of relationship strategies between them contributes to the sustainability of any company and enhances its growth, whatever the market in which it operates. This report, in addition to being a component of the master's academic and professional journey, has several objectives: to demonstrate the importance of having a sales force aligned with the company's objectives, to know the client portfolio well, to use new tools and to optimize existing ones. to boost the growth of the customer portfolio and consequently allow for an increase in revenues via increased billing. Sharing the opinion of Piercy-Nigel and Lane (2009), a Sales Force with a clear market orientation is needed, which acts differently, optimizes sales tools and uses different procedures to meet and attract potential customers and thus add value to the business in various aspects. We intend to demonstrate that it is possible to develop methods and optimize Sales Management tools to generate an increase in billing volume without the need to add salespeople.