Contributo do marketing na criação de valor em contexto B2B: estudo de caso da ALCOBRE – Condutores Elétricos S.A.

Abstract

O presente relatório resulta do estágio curricular realizado na empresa ALCOBRE – Condutores Elétricos S.A., no âmbito do Mestrado em Línguas e Relações Empresariais e tem como objetivo, não só apresentar as atividades desenvolvidas durante os cinco meses em que decorreu o estágio, mas também desenvolver um projeto que possa impactar numa área concreta da empresa. O contexto empresarial envolve o desenvolvimento de várias áreas de forma simultânea, nas quais se inclui o marketing. Estratégias neste âmbito devem ser desenvolvidas não apenas em contextos business-to-consumer (B2C), mas também em ambientes business-to-business (B2B). O estudo acerca deste tema torna-se relevante para qualquer empresa B2B, sobretudo porque as estratégias nestes casos, tendem a ser mais específicas. O presente relatório apresenta um estudo de caso realizado na empresa, tendo como principal objetivo, investigar os contributos que os processos e estratégias de marketing industrial têm em contextos de negócio B2B. A recolha de dados foi feita a partir de uma entrevista de focus group realizada a colaboradores da empresa, pertencentes ao Departamento Comercial para o mercado francês. Os resultados indicam a existência de alguns processos e ferramentas de marketing B2B implementados na empresa, que podem, contudo, ser alvo de melhorias e articulação com novos desenvolvimentos na área. As evidências deste estudo apontam que uma estratégia de marketing industrial ajustada às necessidades dos seus clientes, podem resultar numa efetiva criação de valor para a empresa.

This report is the result of an internship at the company ALCOBRE – Condutores Elétricos S.A., as part of the Master's degree in Languages and Business Relations. Its purpose is not only to present the activities carried out during the five months of the internship, but also to develop a project that could have an impact on a specific area of the company. The business context involves the development of several areas simultaneously, including marketing. Strategies in this area should be developed not only in business-to-consumer (B2C) contexts, but also in business-to-business (B2B) environments. Studying this topic is relevant for any B2B company, especially as strategies in these cases tend to be more specific. This report presents a case study carried out at the company, with the main goal of investigating the contributions that industrial marketing processes and strategies make in B2B contexts. Data was collected through a focus group interview with company employees from the Sales Department for the French market. The results show that there are some B2B marketing processes and tools implemented in the company, which could, however, be improved and articulated with new developments in the area. The evidence from this study indicates that an industrial marketing strategy adjusted to the needs of its customers can result in effective value creation for the company.