O impacto dos fatores motivacionais na congruência de metas: uma análise ao setor segurador em Portugal

Abstract

A presente Dissertação analisa os fatores motivacionais que, na perspetiva de Líderes de Estruturas Comerciais do setor segurador, promovem a Congruência de Metas. Considerando que a motivação dos Comerciais e a Congruência de Metas representam preocupações dos executivos ligados ao setor segurador e que a alta performance no trabalho só se consegue com elevados níveis de satisfação e motivação autónoma, combinou-se a Teoria da Agência e a Teoria da Autodeterminação, de forma a investigar os conflitos de agência encontrados no setor e os meios mais eficazes para os mitigar; o construto da motivação na Estrutura Comercial, considerando as necessidades psicológicas básicas de autonomia, competência e relacionamento; e os tipos de recompensas que promovem a motivação e o alinhamento de interesses entre Comercial e Organização. O estudo, de caráter exploratório, foi desenvolvido junto de responsáveis por Estruturas Comerciais de sete Companhias, posicionadas entre as quinze maiores Seguradoras a operar em Portugal, em 2020. Os resultados sugerem que: 1) a assimetria de informação e a dificuldade no alinhamento de interesses representam os principais problemas de agência encontrados em Estruturas Comerciais Seguradoras; 2) o Sistema de Recompensas Financeiro revela ser o mecanismo de controlo utilizado como a principal forma de promover a motivação extrínseca do Comercial e mitigar os problemas de agência; 3) existe uma necessidade latente de investimento na motivação intrínseca do Comercial, através de recompensas intrínsecas que satisfaçam as necessidades psicológicas básicas de autonomia, competência e relacionamento; e 4) o Sistema de Recompensas Financeiro; a preocupação com critérios que permitam um maior alinhamento de interesses, aquando da definição dos objetivos; o ajuste das estruturas de remuneração, quando necessário; e o investimento em fatores que contribuam para a satisfação das necessidades psicológicas básicas, parecem representar a melhor forma de motivar o Comercial e alcançar a Congruência de Metas em Estruturas Comerciais do setor segurador. Este estudo integra uma abordagem inovadora que combina duas teorias, até aqui nunca cruzadas para aprofundar o conhecimento dos fatores motivacionais que promovem a Congruência de Metas em Estruturas Comerciais de um setor pouco investigado até ao momento – o Segurador.

This Dissertation analyses the motivational factors that, according to the perspective of Commercial Structures leaders in the insurance sector, promote the Goal Congruence. Taking into account that Commercial motivation and Goal Congruence represent concerns for the Insurance sector executives and that high performance at work can only be achieved with high levels of satisfaction and autonomous motivation, the Agency Theory and Self-Determination Theory were combined, in order to investigate the Agency conflicts and the most effective means to mitigate them; the motivation construct in the Commercial Structure, considering the basic psychological needs autonomy, competence and relationship; and the types of rewards that promote the Commercial motivation. This exploratory study was developed with Commercial Structures leaders of seven Companies, ranked among the fifteen largest Insurance companies operating in Portugal, in 2020. The results suggest that: 1) the information asymmetry and the difficulty in aligning interests represent the main agency problems found in Insurance Commercial Structures; 2) the Financial Rewards System reveals to be the main control mechanism used to promote the extrinsic motivation of the Commercial and used to mitigate agency problems; 3) there is a latent need to invest in the intrinsic motivation of the Commercial, through intrinsic rewards that satisfy the basic psychological needs of autonomy, competence and relationship; and 4) the Financial Rewards System; the concern with criteria that allow a greater alignment of interests when defining objectives; the adjustment of remuneration structures when necessary; and the investment in factors that contribute to the satisfaction of basic psychological needs, seem to represent the best way to motivate the Commercial and to achieve the Goal Congruence in the Commercial Structures of the insurance sector. This study integrates an innovative approach that combines two theories, hitherto never crossed to deepen the knowledge of the motivational factors that promote the Goal Congruence in Commercial Structures of a sector that has been insufficiently investigated so far – the Insurer.