Estatuto de cliente preferencial : melhoria da atratividade do comprador junto dos fornecedores

Abstract

A investigação descrita no documento pretende sublinhar a importância do estatuto de cliente preferencial, explorando caminhos para o obter, bem como o seu papel na estratégia de compras de uma empresa. Após se caracterizar os departamentos de compra tradicionais, propõe-se um modelo concetual que evidencia a influência do estatuto de cliente preferencial no processo de compras e que permita discutir a interferência de uma atratividade assimétrica na relação entre comprador e fornecedor. A validação do modelo concetual proposto assenta num caso real da indústria química, para o qual se procedeu a uma avaliação BPMN e se realizou um questionário a fornecedores e compradores onde se verificaram os elementos cruciais para a obtenção desse estatuto de cliente preferencial. Esta investigação compromete-se a divulgar as estratégias de aquisição dos compradores e disseminar a sua relação com fornecedores no que toca ao constructo da atratividade e obtenção do estatuto de cliente preferencial.

This research undertakes to disclose the acquisition strategies of buyers and to disseminate their relationship with suppliers regarding to the attractiveness construct and obtaining preferential customer status, exploring ways to obtain it, as well as its role in a company’s purchasing strategy. After characterizing the traditional purchasing departments, a conceptual model is proposed that evidences the influence of the preferential customer status in the purchasing process and allows to discuss the interference of an asymmetrical attractiveness in the relationship between buyer and supplier. The validation of the proposed conceptual model is based on a real case of the chemical industry, for which a BPMN evaluation was carried out and a questionnaire for the suppliers and lead buyers was developed where the crucial elements were obtained to explain this status as a preferential customer. This investigation purposes to disclose the acquisition strategies of buyers and to disseminate their relationship with suppliers in what concerns the attractiveness construct and to obtain the valuable preferential customer status.