Facilitators and inhibitors of the relationship quality in a dyadic business-to-business relationship: the wine sector in Portugal

Abstract

The globalised market in which the companies operate requires that the business strategies go beyond the quality offered in the products. Therefore, the quality of the relationships with the strategic partners must also be taken in to account. The main objective of this thesis is to identify the facilitating or inhibiting key constructs that describe the Relationship Quality (RQ) in a dyadic perspective of a business-to-business relationship. In this vein, the following questions arise: (i) What are the core constructs used to conceptualize RQ?; (ii) What other constructs are employed? (iii) In the context of the wine sector, is it possible to consider the same constructs or does it have context specificities?; (iv) Are there different perspectives with regards to the quality of a relationship between business partners? (v) What are the facilitating and inhibiting factors that describe RQ in a business-to-business dyadic relationship? In order to address these issues, the current thesis gave rise to (i) a systematic literature review that describes and analyses how the RQ has been measured, operationalised, and with which dimensions; (ii) a characterisation of the wine sector based on secondary data from several official entities related to the wine sector; (iii) an in-depth interview process for two studies taking into consideration the criteria of an exploratory study and a qualitative approach. These studies generated several outcomes. On a theoretical level they include: i) a proposal of an aggregating definition of RQ based on the different perspectives found in the systematic literature review; ii) a conceptual new framework in which the antecedents, core constructs and outcomes of RQ are identified. On an empirical level, we want to point out: i) the identification of new RQ constructs; ii) the classification of the constructs as inhibitors or facilitators of RQ; iii) a new framework able to identify the interrelationship of Core constructs of RQ; iv) the proposal of a scale to measure core dimensions of RQ which can be validated and refined in future research. This thesis also offers practical suggestions for those who want to deepen their knowledge in this research field, because the results determine relational strategies that influence the RQ with key business partners and present new avenues to be explored in future research.

A globalização do mercado, no qual as empresas operam, requer que as estratégias de negócio vão para além da qualidade oferecida nos produtos, e, por isso, é também importante a qualidade das relações com os parceiros estratégicos. O objetivo principal desta tese é identificar os principais constructos que caracterizam a qualidade da relação (RQ), como facilitadores ou inibidores, isto numa perspetiva diádica de uma relação business-to-business. Para tal, surgiram as seguintes questões de pesquisa: i) Quais são os constructos fundamentais para definir o conceito de RQ?; ii) Que outros constructos são aplicados?; iii) No contexto do sector do vinho é possível considerar os mesmos constructos ou variam consoante os contextos?; iv) Entre parceiros de negócio, existem diferentes perspetivas sobre a RQ? De forma a procurar resposta a estas questões, nesta tese desenvolveu-se: i) Uma análise sistemática da revisão da literatura que descreve e analisa como é que a RQ tem sido avaliada, operacionalizada e quais as dimensões empregues; ii) Uma caracterização do sector do vinho, suportada por fontes secundárias provenientes de diferentes entidades oficiais, relacionadas com o sector do vinho; iii) A utilização de entrevistas em profundidade em dois estudos empíricos, tendo em consideração os critérios de um estudo exploratório e uma abordagem qualitativa. Estes estudos contribuíram com vários resultados. Ao nível teórico destacamos: i) a proposta de uma definição sobre a RQ, capaz de agregar as diferentes perspetivas encontradas na literatura; ii) a apresentação de um novo framework no qual se identificam os constructos que atuam como antecedentes, constructos centrais e consequentes. Ao nível empírico queremos salientar: i) a identificação de novos constructos influenciadores da RQ; ii) a classificação dos constructos como inibidores ou facilitadores da RQ; iii) a apresentação de um novo framework capaz de identificar a inter-relação dos constructos centrais da RQ; iv) a proposta duma escala para medir as dimensões centrais do RQ, a qual pode ser validada e refinada em investigação futura. Esta tese proporciona também sugestões ao nível das práticas de gestão, para aqueles que queiram ter um conhecimento mais aprofundado nesta área de investigação. Isto porque, os resultados apontam para a importância das estratégias relacionais, como influenciadoras da RQ com importantes parceiros de negócio, e indicam novas áreas de investigação a serem exploradas em futuros trabalhos de pesquisa.