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 Implementação de uma estratégia comercial no sector automóvel
Please use this identifier to cite or link to this item http://hdl.handle.net/10773/7438

title: Implementação de uma estratégia comercial no sector automóvel
authors: Almeida, Rafael Costa de
advisors: Ferreira, Luís Miguel Domingues Fernandes
keywords: Gestão industrial
Eficiência industrial
Gestão de vendas
Indústria automóvel - Estudos de caso - Aveiro (Portugal)
issue date: 2011
publisher: Universidade de Aveiro
abstract: Este projecto, teve como principal objectivo reorganizar e reestruturar o sector comercial na empresa Almeida & Irmão SA. Após uma análise de dados disponibilizados pela ACAP, percebemos as dificuldades que o sector automóvel pode atravessar nos próximos anos. Este trabalho procurou definir uma estratégia, baseada na implementação de procedimentos internos em todo o sector comercial, reorganizando e reestruturando toda a estrutura de vendas, que permita à empresa enfrentar da melhor forma todas as dificuldades comerciais que se avizinham. Procurou-se mostrar a importância da organização da equipa de vendas, da relação da empresa com os clientes (CRM), e da criação de indicadores para medir o desempenho da equipa de vendas. Fez-se uma demonstração dos resultados alcançados com estas novas medidas, e verificou-se que a implementação dos procedimentos na equipa de vendas, já está a ter resultados positivos, onde a maioria das vendas tem origem no CRM e novas entidades. Podemos ainda concluir que este tipo de projecto nunca vai ser um produto acabado, pois exige uma constante adaptação à realidade momentânea. Em relação às previsões da ACAP, e apesar do sucesso do projecto, também a empresa Almeida Irmão SA tem vindo acompanhar a queda no mercado, o que vai exigir ainda mais organização, criatividade, e inovação nos próximos tempos.

This project had as main aim the reorganization and restructuring of the commercial area in the company Almeida & Irmão SA. After an analysis of the data made available by ACAP, we understood the difficulties that the automobile sector is likely to go trough in the following years. This work aimed at defining a strategy, which was based on the implementation of internal procedures throughout the commercial area, thus re-organising and restructuring the entire sale structure, which will enable the company to better deal with the approaching commercial difficulties. It was my intention to show the importance of the organization within the sales team, in the relation of the company towards its clients (CRM), as well as the creation of indicators in order to measure the performance of the sales team. A demonstration of the results obtained with these measures has been carried out and it was concluded that the implementation of the procedures within the sales team is already showing positive results, with the majority of sales stemming from CRM and new entities. We can also conclude that this type of project will never be a work in progress, since it demands constant adaptation to the reality of the moment. As far as the predictions of the ACAP are concerned, and despite the success of the Project, the company Almeida Irmão SA has also been going through the decline in the market, which will demand an even greater organization, creativity and innovation in forecoming times.
description: Mestrado em Engenharia e Gestão Industrial
URI: http://hdl.handle.net/10773/7438
appears in collectionsDEGEI - Dissertações de mestrado
UA - Dissertações de mestrado

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